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Provisionsverbot in Deutschland?

Hohe Qualifikation, loyale Kunden, profitables Geschäft – das erwartet Makler, die sich den Veränderungen der Branche stellen, so Jeff Regazzoni. Im Interview spricht der Vertriebschef von Standard Life in Deutschland über die Lehren aus Großbritannien.

Der Finanzsektor in Deutschland krankte und krankt die letzten Jahre häufig daran, dass dem Kunden reihenweise Finanzprodukte angedient wurden und werden, die für ihn völlig nutzlos waren und sind. Über Jahre wurden die Depots von Bankkunden von dem einen in das andere Produkt gedreht. Fast halbjährlich fanden mit Bankkunden sogenannte Depotgespräche statt, meist unter dem Vorwand das Depot zu “optimieren”. Verdienen tat der Kunde zumeist dabei nicht. Nur durch den Verkauf von einem Finanzprodukt des Kunden wurden Gebühren fällig, oft mehr als 2,5%. Durch den Kauf eines anderen Finanzproduktes nochmals mindestens 2,5% Verkaufsaufschlag. Ein Verlust von 5% der Anlagesumme des Kunden auf einen Schlag! Am schlimmsten war der Kunde betroffen, wenn ihm ein geschlossener Fonds angedient wurde. Hier waren dann oft mehr als 20% Provision für den Vertrieb fällig, ohne das eine Aufklärung über die Provisionen erfolgte. So wurden Milliarden Anlegergelder in Deutschland zum Nachteil der Kunden vernichtet.
Ausgerechnet Großbritannien zeigt, wie es auch anders geht. Jeff Regazzoni, Vertriebschef von Standard Life resümiert in einem Interview, dass eine Abwendung von dem bisherigen Provisionsmodell in England notwendig war, da die Kunden das Vertrauen in die Provisionsberatung verloren hatten und ein generelles Umdenken des Vertriebs erfolgen musste. Dieses Umdenken hat nach Auffassung von Regazzoni dazu geführt, dass die Kunden mit Einführung der Honorarberatung zufriedener und loyaler gegenüber ihrem Berater sind, weil sie nicht zum Kauf von Produkten gedrängt werden, die nicht zu ihrem Bedarf passen. Aber auch auf die Finanzberater hat das Provisionsverbot Auswirkungen. Der Standard Life Chef meint, dass die Berater sich heute eher als Vermögensverwalter sehen und stolz auf das sind, was sie tun, da sie ihren Kunden Produkte anbieten, die auch für diesen einen Mehrwert bedeuten. Für Deutschland sagt Regazzoni, dass die Situation hier ganz ähnlich ist wie in Großbritannien vor Einführung des Provisionsverbotes, nämlich kein Vertrauen der Kunden in die Finanzbranche, was angesichts der erwirtschafteten Milliardenverluste auch nicht verwunderlich ist. Den Finanzberatern in Deutschland rät Regazzoni, das die Finanzberater mutig sein sollen und die Veränderung annehmen müssen, da diese Veränderung kommen wird. Großbritannien habe die Erfahrung bereits gemacht und könne auch dem deutschen Markt zeigen, was sich alles positive für alle verändern kann.

Diesen Vorschlag sollte sich die deutsche Finanzdienstleistungsbranche nach der Meinung von Rechtsanwalt Hoppe, Mitbegründer der Initiative Fondsausstieg, zu Herzen nehmen. Nach der Meinung von Herrn Hoppe würden die Milliardenverluste dadurch deutlich reduziert. Gerade im Bereich der geschlossenen Fonds wäre es wohl nie zu diesen verherenden Verlusten gekommen. Insbesondere dann nicht, wenn Politik und Gesetzgebung vorher konsequent gegen die Provisionsgier deutscher Finanzdienstleister vorgegangen wären. Es bleibt zu hoffen, dass sich auch die deutsche Finanzbranche ein Beispiel an Großbritannien nimmt und an der Umsetzung eines Provisionsverbots arbeitet und die Honorarberatung weiter fördert.

Anleger, die einen Geschlossenen Fonds gezeichnet haben, können über die Initiative Fondsausstieg prüfen lassen, ob die Möglichkeit zum frühzeitigen Ausstieg besteht.